بسیاری از مدیران تصور میکنند برای ورود به یک بازار جدید باید مستقیماً سراغ مشتریان همان بازار رفت. برخی دیگر هم معتقدند بهتر است ابتدا از مشتریان فعلی و آشنا بازخورد گرفت. اما پژوهش جدید MIT Sloan Management Review نشان میدهد پاسخ به این سؤال به نوع بازار بستگی دارد
دو نوع بازخورد وجود دارد
بازخورد شفاف:
از مشتریانی به دست میآید که فرهنگ، زبان و نیازهایشان برای ما آشناست. حرف آنها را راحتتر میفهمیم و سریعتر میتوانیم محصول را اصلاح کنیم.
بازخورد قابل تعمیم:
از مشتریان بازار هدف به دست میآید. شاید درک نیازهایشان سختتر باشد، اما دقیقاً همان چیزی را به ما میگویند که برای موفقیت در بازار جدید لازم است.
نکته کلیدی اینجاست:
اگر محصول شما ماهیت جهانی دارد و نیاز مشتریان در کشورهای مختلف تقریباً مشابه است (مانند نرمافزارهای بهرهوری یا ابزارهای SaaS)، بهتر است ابتدا از مشتریان آشنا و نزدیک خود یاد بگیرید.
اما اگر محصول شما به فرهنگ، زبان، عادات یا شرایط محلی وابسته است، باید از همان ابتدا سراغ مشتریان بازار هدف بروید؛ حتی اگر ارتباط با آنها دشوارتر باشد
نمونه جالب: شرکت Canva ابتدا بازخورد کاربران استرالیایی را مبنای توسعه خود قرار داد، زیرا نیاز کاربران این حوزه در سراسر جهان تقریباً مشابه بود.
شرکت Grammarly برعکس عمل کرد. این شرکت از همان ابتدا روی کاربران انگلیسیزبان بازارهای هدف تمرکز کرد، زیرا نیازهای آنها با کاربران محلی مثلا در کشوری مثل اوکراین، تفاوت زیادی داشت.
نتیجهگیری:
بزرگترین اشتباه هنگام توسعه بازار این نیست که محصول ضعیفی داشته باشید؛ این است که از مشتریان اشتباه برای ارتقای خود بازخورد بگیرید. مشتریان اولیه فقط خریدار نیستند؛ آنها معلمان کسبوکار شما هستند. موفقترین شرکتها کسانی نیستند که سریعتر رشد میکنند، بلکه آنهایی هستند که از «افراد درست» و در «زمان درست» یاد میگیرند.
منبع: MIT Sloan Management Review
