ترویجدهندگان واقعی برندتان را پیدا کنید
بسیاری از کسبوکارها برای رشد، تمام تمرکز خود را روی جذب مشتریان جدید میگذارند؛ اما گاهی یکی از ارزشمندترین منابع رشد، همین مشتریانی هستند که در حال حاضر از برند شما استفاده میکنند.
مشتریانی که برند را به دوستان، همکاران یا آشنایان خود معرفی میکنند، میتوانند به مروجان واقعی برند تبدیل شوند. برای استفاده از این ظرفیت، ابتدا باید بدانید چه کسانی برندتان را معرفی میکنند، چرا این کار را انجام میدهند و مشتریانی که از این مسیر وارد میشوند چه ارزشی برای کسبوکار ایجاد میکنند.
اقتصاد معرفی را اندازهگیری کنید
تعداد مشتریانی که از طریق معرفی وارد میشوند، بهتنهایی معیار کافی برای ارزیابی موفقیت این کانال نیست. برای شناخت ارزش واقعی مشتریان معرفیشده، بهتر است شاخصهای مختلفی را در کنار هم بررسی کنید، از جمله:
- هزینه جذب مشتری
- میزان و دفعات خرید
- حاشیه سود
- ماندگاری مشتری
- تعداد مشتریان جدیدی که توسط او معرفی میشوند
این اطلاعات کمک میکند مشخص شود مشتریان معرفیشده چه تأثیری بر رشد واقعی کسبوکار دارند.
مشتری را واقعاً شگفتزده کنید
مشتری وفادار صرفاً با تبلیغات ساخته نمیشود. تجربهای مثبت، قابلاعتماد و متفاوت میتواند انگیزه بیشتری برای معرفی برند ایجاد کند.
هرچه تجربه مشتری رضایتبخشتر باشد، احتمال اینکه او درباره برند با دیگران صحبت کند و آن را پیشنهاد دهد، بیشتر خواهد بود. بنابراین بهبود تجربه مشتری باید بخشی از استراتژی رشد کسبوکار باشد، نه صرفاً یک فعالیت جانبی.
از بازخورد مشتری برای بهبود کسبوکار استفاده کنید
نظرسنجیهایی مانند NPS فقط ابزاری برای اندازهگیری رضایت مشتری نیستند. نتایج این نظرسنجیها میتوانند به شناسایی نقاط ضعف در تجربه مشتری و پیدا کردن فرصتهای بهبود کمک کنند.
بررسی بازخورد مشتریان میتواند نشان دهد کدام بخش از مسیر تعامل با برند نیاز به توجه بیشتری دارد و چه عواملی مشتریان را به مروجان برند تبدیل میکند.
مشوق معرفی را هوشمندانه طراحی کنید
ارائه مشوق برای معرفی مشتری میتواند مفید باشد، اما طراحی آن اهمیت زیادی دارد.
پاداش بیش از حد ممکن است انگیزه معرفی را از «کمک به یک دوست» به «کسب منفعت شخصی» تغییر دهد. به همین دلیل، بهتر است کسبوکارها ترکیبی از پاداش، قدردانی و مشوقهای هدفمند را آزمایش کنند تا ببینند چه روشی با رفتار مشتریانشان سازگارتر است.
زنجیره معرفی را دنبال کنید
معرفی یک مشتری همیشه به خرید فوری منجر نمیشود. ممکن است فرد ابتدا روی یک لینک کلیک کند، از سایت بازدید کند و پس از مدتی تصمیم به خرید بگیرد.
به همین دلیل، بهتر است کل مسیر معرفی را ردیابی کنید:
معرفی ← کلیک ← بازدید ← خرید ← معرفی بعدی
با بررسی این زنجیره، کسبوکار میتواند نقاطی را که مشتری در آنها از مسیر خرید خارج میشود شناسایی و برای بهبود آنها اقدام کند.
معرفی طبیعی را دستکم نگیرید
همه معرفیها نتیجه یک برنامه رسمی یا مشوق مالی نیستند. بخشی از مشتریان، بدون دریافت هیچ پاداشی، برند مورد اعتماد خود را به دیگران پیشنهاد میکنند.
شناخت عواملی که باعث شکلگیری این معرفیهای طبیعی میشوند، میتواند به کسبوکار کمک کند تجربهای ایجاد کند که مشتریان بیشتری را به صحبت کردن درباره برند ترغیب کند.
مشتریان فعلی؛ یکی از موتورهای رشد کسبوکار
برای رشد، همیشه لازم نیست فقط به دنبال مشتریان جدید باشید. مشتریان فعلی و وفادار نیز میتوانند نقش مهمی در ایجاد جریان جدیدی از مشتریان داشته باشند.
مشتریانی که از طریق معرفی وارد میشوند، ممکن است تناسب بیشتری با برند داشته باشند و در صورت دریافت تجربهای مناسب، خودشان به مروجان بعدی برند تبدیل شوند.
نتیجهگیری
ساختن یک سیستم مؤثر برای بازاریابی معرفی فقط به ارائه کد تخفیف یا پاداش محدود نمیشود. شناسایی مروجان برند، اندازهگیری ارزش مشتریان معرفیشده، بهبود تجربه مشتری و ردیابی مسیر معرفی، مجموعهای از اقداماتی هستند که میتوانند ظرفیت معرفی را به یک کانال قابلاندازهگیری برای رشد کسبوکار تبدیل کنند.
گاهی بهترین مشتری جدید، از طرف یکی از مشتریان فعلی شما معرفی میشود.
