بازار امروز با چند سال قبل تفاوت اساسی دارد. مشتریان پیش از آنکه با واحد فروش تماس بگیرند، درباره محصول، رقبا، قیمت و تجربه سایر مشتریان تحقیق میکنند. به همین دلیل، شیوههای سنتی فروش دیگر اثربخشی گذشته را ندارند.
فروش را با آموزش آغاز کنید، نه با تبلیغ:
مشتریان به فروشندهای اعتماد میکنند که اطلاعات ارزشمند، تحلیل و راهکار ارائه دهد؛ نه کسی که تنها به معرفی محصول خود بپردازد.
از معرفی قابلیتها به سمت بیان نتایج حرکت کنید:
مشتری کمتر به ویژگیهای فنی محصول اهمیت میدهد و بیشتر میخواهد بداند استفاده از آن چه مشکلی را حل میکند، چه هزینهای را کاهش میدهد یا چه ارزشی برای کسبوکارش ایجاد میکند.
فروش دیگر وظیفه یک واحد سازمانی نیست:
بازاریابی، توسعه محصول، خدمات پس از فروش و حتی مدیرعامل باید در ایجاد تجربهای منسجم برای مشتری نقش داشته باشند. مشتری کیفیت کل سازمان را ارزیابی میکند، نه فقط عملکرد فروشنده را
به جای ارائه پاسخهای آماده، بیشتر سؤال بپرسید:
مدیران فروش موفق تلاش میکنند نیازهای پنهان مشتری، دغدغههای واقعی و موانع تصمیمگیری او را کشف کنند. این شناخت، پایه یک مذاکره موفق است.
اعتماد، مهمترین سرمایه فروش است:
وعدههای غیرواقعی شاید یک قرارداد ایجاد کند، اما صداقت، شفافیت و عمل به تعهدات، مشتریان وفادار میسازد و زمینه فروشهای بعدی را فراهم میکند.
بنیانگذاران باید نقش خود را تغییر دهند:
در مراحل اولیه کسبوکار، حضور مستقیم بنیانگذار در فرآیند فروش ضروری است؛ اما هدف نهایی باید ساختن یک سیستم فروش تکرارپذیر و مقیاسپذیر باشد، نه وابسته ماندن فروش به شخص مدیر.
نتیجهگیری:
در بازار رقابتی امروز، موفقترین شرکتها آنهایی نیستند که بیشتر محصول خود را معرفی میکنند؛ بلکه آنهایی هستند که بهتر به مشتری کمک میکنند تصمیم درست بگیرد. فروش مدرن، بیش از آنکه هنر متقاعدسازی باشد، هنر ایجاد اعتماد و خلق ارزش است.
منبع: Harvard Business Review (HBR)
